Geleitwort  11 Vorwort  13 Einführung 17 1 Welche Fehler begehen Verhandlungsführer und was tun sie überhaupt?  27 Teil I Fallbeispiele aus einer inländischen Wirtschaft, am Beispiel der USA  43 2 Rettung einer Fusion durch kreatives Denken 49 3 Glückwunsch, Sie sind sich einig geworden! Können Sie das Ergebnis nun noch verbessern?  57 4 Was verlangen Sie?! So handeln Sie einschneidende Veränderungen in einer Beziehung aus, ohne sie zu zerstören  65 5 Wie eine starke Beziehung trotz schlechter BATNA half, eine Klage abzuwenden und eine Win- win- Lösung zu finden  77 6 Brechen wir ab, aber würden Sie vielleicht zuvor noch über eine Sache nachdenken ?  85 7 Die schwierige Balance zwischen kurzfristigen Bedürfnissen und langfristigen Beziehungen 93 8 Aus dem Schatten treten  105 Teil II Fallbeispiele aus der internationalen Wirtschaft 115 9 Effektiv verhandeln angesichts sehr ungleicher Machtverhältnisse  121 10 Eine festgefahrene Situation mithilfe menschlicher Werte lösen  127 11 Unter die harte Schale blicken: Wie bisher unbekannte Informationen zu einem besseren Abkommen führten  137 12 Wenn ein zu schnelles Ja zu größeren Problemen führt – und dann zu einer Lösung  147 13 Interessen und Kreativität überwinden eine Verhandlungslücke 157 14 Macht schafft Macht schafft Macht  167 15 Es bleibt in der Familie: Geschäftliche Verhandlungen mit Gepäck  175 16 Geben Sie bei Problemen nicht sofort auf, sondern strukturieren Sie den Deal neu 185 17 Ein langer Weg zum Abschluss  195 18 Missverständnisse zwischen Kulturen  205 Teil III Fälle auf Regierungsebene und aus dem Alltag  213 19 »Alles begann mit einem zerknüllten Zettel«  217 20 Was ist der Unterschied zwischen Pattsituation und Lösung? – Ein einziges Wort 229 21 Anpassungsfähigkeit angesichts von Unsicherheit: Die Rettung des philippinischen Friedensprozesses nach einer Wende in letzter Minute 241 22 Zuhören unter dem Baum  255 23 Geiselverhandlungen sind wie Zwiebeln: Sie haben viele Schichten  265 24 Wie sieht bei Geiselverhandlungen der Erfolg aus? 279 25 Was ist ein Name – und wie verhandelt man darüber?  291 26 Goldene Tinte, der Briefkopf des Präsidenten und das Framing der Agenda in Vertragsverhandlungen  297 Fazit  309 Glossar  321 Dank  327 Der Autor 329 Stichwortverzeichnis  331